小鹏汽车亟需一款走量产品提振士气。

9月9日，从没在赛道开过车的何小鹏在微博上宣布了一个计划，他准备开小鹏MONA M03下赛道挑战一下，“不知道会是人受不了还是车受不了”。

过去半个月，小鹏汽车董事长何小鹏的关注重点很明确，就是MONA M03车型。

他忙着给MONA首批车主做交付，去成都、香港探店，和消费者做交流，为庆祝这款车达到销售预期，还亲自扫楼送下午茶鼓励员工。

何小鹏来源：中企图库

许久未现身的小鹏汽车总裁王凤英，也出现在小鹏MONA M03庆功会上。一段在网络上广为流传的视频中，王凤英举杯，喝下了人生第一杯酒。

8月27日，MONA M03上市，起售价11.98万元起。新车上市后52分钟，大定突破1万辆。随后48小时内，订单数量达到3万辆。小鹏汽车官方APP显示，MONA M03在售的两个版本车型均需下定等待排产，其中515长续航版本需等待2至4周，620超长续航版本需等待5至7周。

这家在销量上距离造车新势力第一梯队越来越远的汽车公司，亟需一款走量产品提振士气。

今年前8个月，小鹏汽车累计销量为7.7万辆，同比增长17%，仅达到全年销售目标28万辆的27.6%。相比之下，理想汽车、蔚来、 零跑汽车 ，同期销量分别实现28.8万辆、12.8万辆、13.9万辆。

为了扭转局面，一方面，小鹏汽车对营销体系和供应链进行改革；另一方面，相继与大众、滴滴展开合作。何小鹏也开始频繁触网，亲自下场直播小鹏G6的路测，在社交媒体上与用户和同行积极互动。

但目前，小鹏汽车压力依然不小。其半年报显示，公司上半年净亏损26.5亿元，尽管同比大幅收窄，但依然处于持续亏损的状态。此外，10万~20万元价格区间是 和传统车企的主战场。想要凭借MONA系列产品冲出重围，仍有较大变数。

回归性价比路线

从2022年底开始组织调整以后，小鹏汽车已经走过快2年时间。此后，王凤英加入、小鹏分别联手滴滴和大众，小鹏汽车开始有了新面貌。

今年上半年，小鹏汽车营收146.6亿元，同比增加61.2%；净亏损26.5亿元，上年同期为51.4亿元，同比收窄48.44%。毛利率也是一大亮点，从去年下半年开始，小鹏汽车毛利率不断提高，从2023年三季度的-2.7%逐渐提升至2024年二季度的14%。

对于赚钱能力的持续提升，小鹏汽车归功于技术降本的兑现，以及来自大众战略合作的技术变现。

今年4月，小鹏汽车和大众集团签订了EEA电子电气架构技术战略合作框架协议；到了7月，双方进一步加强合作，将为大众在华生产的CMP和MEB平台开发行业领先的电子电气架构。

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第二季度小鹏汽车服务及其他收入为12.9亿元，环比增长28.8%，同比增长102.5%；今年上半年，这部分的收入达到23亿元，同比上升98.3%。这意味着，平台和 软件 技术服务 的收入，已经开始成为小鹏汽车收入的重要来源。通过反向技术输出，小鹏汽车以技术换取利益、换取市场，获得了新的盈利模式。

不过，虽然小鹏汽车整体亏损面正在收窄，但仍难言轻松。截至2024年6月30日，小鹏汽车累计亏损为人民币384.3亿元。此外，小鹏汽车上半年虽然实现销量增长，但距离完成今年销售目标，仍有较大差距。

如何提升公司效益与效率，是何小鹏思考的重点之一。

“在过去的时间里，小鹏汽车比较偏科，以技术为主，下半年开始，会把商业能力作为小鹏的一个重点。”何小鹏表示，降本是商业能力的一部分。技术降本、设计降本、供应链以及与大众的合作所带来的整体经营改善、降本改善，在今年下半年甚至明年全年都会体现。

2023年，何小鹏多次强调通过技术创新降低 整车 成本。比如，到2024年，自动驾驶BOM（Bill of Material，物料清单）成本相比2023年下降50%，整车动力和硬件系统成本下降25%。4月26日，公司推出“扶摇”架构，将零部件通用化率提高到80%。

此外，2022年小鹏G9上市失利后，何小鹏发起组织变革，多名高管被压缩权限，甚至退出公司。2023年初，小鹏汽车又请来汽车营销老将王凤英担任总裁。王凤英加入后，迅速开启了小鹏汽车内部组织架构调整、供应链管理以及渠道变革等一系列降本增效举措。尤其是以“木星计划”为代表的销售体制变革，砍掉了效率低下的直营门店，转而拥抱经销商。截至2024年6月底，小鹏汽车实体销售网络已累计达611家门店，其中约七成为经销商门店。

“幸运的是，我认为小鹏汽车没有浪费每一场危机，经过2022年9月份的G9发布会和过去两年销量的起伏，我们坚定地在推进组织和规划上的战略变革，让小鹏汽车的 综合 竞争力全面提升，这为后面进入快速增长的顺风期，以及在AI的全新10年里面实现行稳致远，做好了充分的准备。”何小鹏表示。

MONA能托起小鹏汽车吗

面对 新能源 汽车市场竞争日益激烈的现实，小鹏汽车准备押注MONA系列车型。

一年前，小鹏汽车宣布以58亿港元收购滴滴造车业务。小鹏汽车当时称，公司自研的高阶智能驾驶系统等技术将会应用至后续开发过程中。在MONA M03上市发布会上，何小鹏称，过去4年，公司和滴滴投入超40亿元。他强调，A级车通常追求效益和成本，以往没有企业会投入这么多资金开发一款全新A级车。

何小鹏对MONA系列车型寄予厚望。小鹏MONA系列产品负责人杨光称，M03的月销量目标是“过万，甚至更高”。何小鹏更是强调，公司已经为M03大规模生产、稳定性交付进行了最充分的准备。

小鹏MONA M03。来源：小鹏汽车官网截图

但广东新能源汽车发展研究中心研究员林森认为，新的产品系列仅仅是辅助作用，没有改变企业全局的能力。他指出，目前这一价位区间竞争激烈，面临来自比亚迪、零跑、长安等品牌竞争，MONA能分得多少市场份额仍是未知数。

从市场销量看，10万~20万元价格区间是比亚迪和传统车企的主场。根据中汽数研数据，今年上半年，比亚迪在该区间的销量达84.67万辆，占据18%的市场份额；大众汽车以10%的市场份额占据第二位。而近期比亚迪新技术院院长杨冬生接受媒体采访时表示，未来，比亚迪的目标是让高阶智驾在低端车型上普及，“中低端车型，两年以内肯定会实现”。

不过也有不少人认为，MONA或为小鹏汽车带来新的利润增长点。 汽车负责人刘巍指出，消费者对于智能化尤其智能驾驶功能需求正在迅速提升，MONA M03在智能化层面具有优势，有望凭借智能化带动其C端销量。

智驾能力是小鹏汽车的压舱石。何小鹏多次表示，新的10年，小鹏汽车要成为一家“AI汽车公司”。

在何小鹏看来，过去车企主要竞争的是20万元以上的汽车市场，但20万元以下的产品在新车市场的份额远超50%。体量更大意味着更多的用户和数据，上述特征匹配AI的特性，即数据越多，成长越快。而MONA M03是20万元以内唯一具备高阶智驾的车型。这款产品标志着，具备城市道路智驾、循迹倒车等高阶智驾能力的汽车售价下探至不足16万元，L2级辅助驾驶、自动泊车等基础智驾能力更是下放至网约车价位段。而在这之前，鲜有车企能在20万元以内车型上实现较好的智驾体验。

不过，重金砸向智驾的同时，小鹏汽车也面临着不小的资金压力。截至2024年6月末，小鹏现金储备337.4亿元，较3月末减少76.6亿元。何小鹏表示，“仅今年，小鹏汽车就在智驾上投入了35亿元，并且还招了4000人，研发预算同比增长超过40%。”

2021年至2023年，小鹏汽车研发支出分别为41.14亿元、52.15亿元和52.77亿元，今年上半年，研发支出为28.2亿元。

当下智能驾驶这条赛道拥挤，挑战者众多。

以 特斯拉 为例，从公开信息看，其FSD入华步伐正在加速。9月5日，特斯拉 人工智能 团队在社交平台发布消息称，预计2025年第一季度在中国和欧洲推出完全自动驾驶FSD系统，但仍有待监管批准。如果特斯拉FSD能够成功进入中国市场，将成为中国本土车企自动驾驶方案的有力竞争者。

在MONA M03发布会上，何小鹏称，目前中国整车企业约为40家，再经过10年的竞争和淘汰，主流汽车品牌的数量会缩减至7家。如果想成为这7家之一，就必须在未来10年，实现年销10万辆AI汽车，“这是决赛的入场券”。10年后，小鹏汽车能成为七分之一吗？